Segmentación de los clientes
Para el desarrollo de un plan comercial lo primero que se debe poseer es una base de datos de clientes bien construida y que nos dé información sobre las características de compra de los mismos. Esta base de datos la mejor manera de construirla es mediante un CRM, el cual deberá estar integrado con los sistemas de gestión interna, pero los ERP normalmente no poseen campos en sus fichas de clientes que ayuden a segmentar a los clientes como puede tener un CRM.
Hay muchos criterios de segmentación de los clientes, ya sean geográficos, sectoriales, potencial de venta, por los productos ya consumidos, por afinidad, etc. Estos criterios lo que nos llevará a realizar campañas de venta que nos acotarán el mercado verificando cual son los criterios más óptimos para el desarrollo del plan comercial.
Normalmente las empresas aunque crean que conocen las características de sus clientes, no tienen las empresas clasificadas adecuadamente, no han estudiado en profundidad todos sus características, perdiendo grandes cantidades de dinero haciendo campañas u ofreciendo los mismos productos y servicios a todos sus clientes. Por ejemplo hay empresas todavía que gastan grandes sumas de dinero en mandar revistas o boletines electrónicos sin hacer una segmentación.
Este problema se resolvería si en el CRM hiciésemos la labor de clasificarles adecuadamente según aquellos criterios más oportunos, esta selección de criterios es importante elegirlos bien, ya que es la clave de determinar el éxito de nuestras campañas y determinar nuestras cuotas de mercado reales.
Como conclusión hay que decir que desde herramientas como un CRM, son aquellas que nos van a dar ayudar a conocer a nuestros clientes y clientes potenciales y va a ser la base para empezar a desarrollar nuestro plan comercial, sin esta segmentación jamás sabremos en qué punto del mercado estamos y que cuota tenemos.
